¿Qué haríais si os encuentraís en un ascensor con Rupert Murdoch y esta vuestra oportunidad para convencerlo de que invierta en vuestro negocio? ¿Cómo le contariaís en tan poco tiempo quién soís, cuál es vuestro proyecto y por qué debería financiarlo? Aunque parezca inverosímil, estas situaciones en las que se comparten algunos minutos con personas interesantes por su capacidad financiera, o porque son posibles clientes o socios, se presentan más a menudo de lo que parece. Y pocas veces se está preparado para aprovecharlas.
Detrás de cada discurso del ascensor debe haber:
- Una idea con un modelo de negocios que sea una revolución
- Un equipo de trabajo con excelentes capacidades
- Un líder motivador que lleve al grupo a cumplir los objetivos del modelo de negocios
- Una excelente estrategia de marketing y ventas
- Un plan de números que sustente a la organización
“El elevator pitch debe transmitir todo esto, y convencer a los inversores de que el emprendedor y su equipo son capaces de llevar la idea a la ejecución”
La oportunidad de tener una reunión cara a cara con una “personalidad importante” no se da todos los días. Pero frecuentemente asistimos a eventos donde se puede conocer o contactar a probables inversores , clientes, socios o mentores (en un cóctel o una feria comercial, por ejemplo), y las dejamos pasar por no tener un discurso preparado.
Ciertamente, es poco probable coincidir a nuestro “objetivo” en un ascensor. Pero aún cuando se trate de una cita planificada o una reunión de negocios, es importante tener en claro qué comunicar del proyecto, producto o servicio en forma precisa y en pocos minutos, dado que el tiempo y la capacidad de atención son bienes escasos en la sociedad actual.
En realidad, el discurso del ascensor es la condición previa para atraer a los interlocutores y conseguir una entrevista posterior en la que se presentará el business plan.
Un ejemplo cinematográfico es la escena de la película “Secretaria Ejecutiva” en la que Melanie Griffith logra convencer de su proyecto al director de la compañía dentro de unascensor . La clave, más allá de la rubia, es poder sintetizar los aspectos únicos del negocio, crear confianza y al mismo tiempo interés.
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